domingo, 16 de janeiro de 2022
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Rodrigo Wiethorn

Especialista em comportamento do consumidor e marketing digital.

Como a Ancoragem muda o seu modo de investir?

Estratégia de persuasão utiliza âncoras para convencer as pessoas a seguirem pelo caminho desejado

05 janeiro 2022 - 12h47
Como a Ancoragem muda o seu modo de investir?

Por mais que gostemos sempre de pensar que as decisões que tomamos em nossos investimentos são sempre puramente racionais e bem pensadas, a verdade está muito longe disso.

Sabemos que um ser humano adulto toma em média 35 mil decisões por dia, que englobam pontos como qual roupa vai vestir ou o que vai comer no almoço. De todas essas, mais de 70% são feitas de forma puramente emocional.

Para os investimentos não seria diferente, o que significa que se quisermos fugir de tais escolhas, que nem sempre são as ideais, precisamos conhecer os truques do mercado. E entre eles, vamos descobrir mais sobre a Ancoragem.

O que é a Ancoragem?

Assim como seu próprio nome nos indica, a ancoragem é uma estratégia de persuasão que utiliza de âncoras para convencer as pessoas a seguirem pelo caminho que elas determinam. Por mais que essa seja a definição mais correta, ela é um pouco confusa. Desse modo, vamos a um exemplo real e cotidiano para que você entenda.

Há alguns anos atrás, um restaurante de Nova Iorque chamado Serendipity 3 decidiu usar o método da ancoragem em seu cardápio. Com isso eles criaram o “Foot-Long Haute Dog”, um cachorro-quente que custava 69 dólares. Todos concordam que esse é um preço um tanto absurdo para um cachorro-quente, ainda que o “Foot-Long Haute Dog” contivesse itens caros em seus ingredientes como lascas de trufas.

A questão é que a intenção do restaurante não era vender o cachorro-quente, mas usá-lo como âncora para os demais lanches do cardápio. Desse modo, comparando um com o outro, o hambúrguer de US$17,95 acaba parecendo muito mais barato.

O segredo para que uma âncora funcione bem é ela ser entregue logo de largada. Se o lanche de 17 dólares fosse exposto antes do “Foot-Long Haute Dog”, ele poderia não parecer tão atrativo e até mesmo um pouco caro.

Assim, vamos entender como podemos fugir dessas ancoragens no mundo dos investimentos para que não sejamos pegos desprevenidos.

Entendendo a Ancoragem

Por se tratar de uma estratégia de persuasão e convencimento, o que torna a ancoragem tão benéfica para aqueles que a aplicam é que ela sabe bem como o comportamento humano funciona e usufrui disso.

Nosso cérebro é um grande receptor de informações, contudo ele não consegue ligar com a carga extrema que recebemos. Para que ele funcione, portanto, acabamos caindo em um constante sistema de priorização, no qual as primeiras informações mencionadas são arquivadas como as mais importantes.

Ao trabalhar com extremos, que em sua maioria são voltados para itens maiores ou mais caros, a ancoragem usufrui dessa técnica de priorização, fazendo com que seus “absurdos” sejam mais marcantes ainda.

Assim, na prática o que podemos perceber é que nem sempre a primeira opção que nos é dada na hora de investir é a melhor. Na verdade, ela pode estar funcionando apenas como âncora, amenizando as informações seguintes para que pareçam mais atraentes, assim como o caso do restaurante.

Mas então nos perguntamos, como podemos fugir disso?

A única maneira de não ser pego por uma ancoragem é esperar que ela venha de todos os lugares. Ou seja, nem sempre um investimento vai ter uma âncora à sua espera, mas precisamos agir como se tivesse.

Desse modo, colete muitas informações e não se prenda aos primeiros dados que foram entregues a você. Assim, será capaz de ter uma visão sincera do mercado, sem que ela fique encoberta pelas âncoras.

Conclusão

A ancoragem é uma estratégia usada na grande maioria dos contatos, compras e propostas a que temos acesso. Entretanto, ela é tão sutil que dificilmente a notamos.
Agora que já sabe o que é uma ancoragem e como ela funciona, comece a procurá-la para que não seja mais pego desprevenido. Tenho certeza de que vai se surpreender com a grande quantidade delas espalhadas por aí.

A opinião e as informações contidas neste artigo são responsabilidade do autor, não refletindo, necessariamente, a visão da SpaceMoney.

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