Seguro é sinônimo de tranquilidade, uma segurança considerada indispensável para muitas pessoas. São diversas as alternativas possíveis para preservar o sono de muitas famílias e empresários, desde planos de saúde, seguro de vida, até apólices para assegurar veículos, imóveis, cargas, entre outros bens.
Contudo, trata-se de um serviço ainda pouco acessado pela maioria dos brasileiros. De acordo com a OCDE, a representatividade do setor de seguros no PIB é de 3%, abaixo dos demais países da América Latina e um percentual bem inferior se comparado aos países desenvolvidos.
Culturalmente, no Brasil, seguros são vistos como custo e só vemos a importância deles quando precisamos. Isso acontece porque muitos produtos são “empurrados” para os clientes, pessoas ou empresas. Aí, no momento em que se precisa utilizá-lo, descobre-se que o produto não era exatamente o que se esperava.
Contudo, sob uma perspectiva financeira, há quem diga que seguro é um investimento, pois trata-se de um mecanismo de transferência de risco, cuja principal função é manter o equilíbrio financeiro do contratante após algum evento crítico, ou sinistro.
Apesar dos desafios, trata-se de um setor que merece ser olhado com carinho. Uma indústria resiliente, que vem apresentando crescimento contínuo ao longo dos anos, e passando por intensas transformações recentemente.
O cenário atual de corretagem de seguros
Quem gosta de acompanhar cases de sucesso certamente deve conhecer histórias de empreendedores que apostaram em mercados pulverizados, sem líderes claros, e implementaram estratégias de consolidação; ou histórias de negócios inspirados em benchmarks de países desenvolvidos para operar em segmentos defasados localmente. Um caso famoso desse último exemplo é a XP, que se espelhou na Charles Schwab para construir sua plataforma de investimento que se tornou uma das maiores do país.
Tendo isso em mente, o exercício de analisar o segmento de corretagem de seguros fica especialmente interessante. Um mercado ainda um pouco “antigo”, mas enorme, que registrou R$ 274 bilhões em prêmios em 2020, e conta com 108 mil registros de corretores na SUSEP (dos quais 47.722 são empresas, e o restante profissionais autônomos), força de venda que representa seguradoras brasileiras e estrangeiras na recomendação de apólices dos mais variados tipos.
Muito desta pulverização é explicada por ser um mercado bastante relacional. Corretores e clientes estabelecem uma relação de confiança e proximidade, baseada muitas vezes em laços de parentesco, amizade ou de relacionamentos construídos em grupos de networking.
Algumas particularidades deste mercado não vão mudar, mas uma coisa é certa: a chave para enxergar novas possibilidades e o potencial de crescimento desse setor está na tecnologia, que vem proporcionando ganhos de escala e mais acesso (praticidade) para clientes.
Transformação digital, insurtechs e novos modelos de negócio
Assim como em outros mercados, a transformação digital pode facilitar que uma corporação de maior porte estabeleça um relacionamento também mais próximo com seus clientes. É o que está acontecendo em outros setores, como o de saúde, onde clínicas como a Engravida (que captou investimento por meio da Plataforma beegin.invest em 2020) conseguem padronizar o atendimento ao cliente e humanizá-lo sem perder escala.
O estudo Global Insurance Brokerage Market 2020-2027, da Allied Market Research, aponta que “com uma integração de soluções de Analytics e de TI, os corretores estão cada vez mais oferecendo soluções centradas no cliente, fornecendo apólices de seguro personalizadas e serviços que, muitas vezes, antecipam as demandas”.
Ao mesmo tempo, assim como no varejo digital (onde os marketplaces se tornam cada vez mais o canal de preferência da maioria das pessoas pela praticidade), nos seguros a tendência é o surgimento de insurtechs com o modelo de plataformas one stop shop, nas quais os clientes podem negociar as mais diferentes soluções com diversos fornecedores.
Considerando esse cenário, tudo indica que as novas vencedoras no mundo de corretagem de seguros serão as empresas que tiverem a capacidade de promover estratégias apoiadas em três pilares fundamentais: tecnologia, modelo de negócio enquanto plataforma aberta (oferecendo produtos das principais seguradoras e permitindo ao cliente a oportunidade de comparar e escolher) e capilaridade de distribuição para atender à crescente demanda no mercado brasileiro. Vale acompanhar esse segmento de perto, em especial, as insurtechs.
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