sábado, 27 de novembro de 2021
Melhor escritório de investimento da XP

"Alinhamos as expectativas dos nossos clientes de forma honesta", diz sócio da Blue3

Empresa foi premiada no Brazil Advisor Awards 2021 e recentemente anunciou plano de expansão e sociedade com a XP Inc.

19 julho 2021 - 17h15Por Flávio Faria

Qual é o segredo do melhor escritório de investimentos do Brasil? Segundo Leone Cabral, sócio e cofundador da Blue3, não existe fórmula mágica, mas para alcançar o sucesso não podem faltar ingredientes como trabalhar muito, com a “barriga no balcão”, e sempre colocar o cliente no centro da operação. 

E de sucesso a Blue3 entende. A empresa, que na semana passada foi premiada no Brazil Advisor Awards 2021  — evento em que a XP Inc. destaca a atuação de escritórios credenciados à corretora —, tem filiais em 14 cidades e anunciou recentemente um ambicioso plano de expansão, que inclui chegar aos R$ 100 bi sob gestão até 2025 e triplicar o número de agentes autônomos de investimentos ligados à empresa, que atualmente somam mais de 300.

A SpaceMoney entrevistou Leone Cabral para saber um pouco mais sobre como ele e Wagner Vieira, também co-fundador da Blue3, criaram e desenvolveram essa operação premiada no mercado financeiro. Confira!


De uma sala de 30 metros quadrados em Franca para escritório premiado no Brazil Advisor Awards 2021. O que explica a trajetória de sucesso da Blue3?

Essa história começou um pouco antes desses 30 metros. Eu e o Wagner nos conhecemos na Pernambucanas, fomos vendedores, sempre gostamos de ser da área comercial, falar com pessoas, de tratar com os clientes. Quando eu fui para o Santander trabalhar com o mercado financeiro, precisava de uma pessoa e convidei o Wagner. Lá a gente construiu uma carteira de clientes e quando fomos para a nossa primeira salinha, para montar a Blue3, tínhamos fidelizado e levamos esses clientes, trabalhando muito.

Nosso segredo é não inventar a roda. Tratar o cliente muito bem, alinhar as expectativas dele de forma honesta, para que ele tome as melhores decisões. Quando isso acontece ele se torna o seu amigo e as coisas vão acontecendo. 

Nós já participamos de três Awards e toda vez que não saíamos com o prêmio ficávamos com ainda mais vontade de conseguir. Porque lá estão os melhores entre os melhores. Quando a gente ganhou o prêmio, algumas pessoas estavam no escritório há apenas uma semana choraram de emoção. Parece que não estou vivendo isso, nunca chorei tanto quanto agora. Foram dois marcos muito próximos: primeiro, a sociedade com a XP, que foi sensacional. A consolidação de um trabalho. Em segundo, ganhar o Awards, que nos colocou no momento de maior evidência da história da empresa. Mas nada disso é por acaso, é a consagração de um projeto. 

 

Wagner Vieira e Leone Cabral, sócios da Blue3

Sobre o plano de expansão da Blue3, que inclui a criação de uma corretora em sociedade com a XP. Quais são os desafios que essa reestruturação traz?

A “roupa” do agente autônomo de investimento é muito limitada, por questão de regulamentação. Quando a CVM criou a instrução nº 497, que é a lei que regulamenta os AAIs [agente autônomo de investimentos], imaginava uma empresa com três, quatro profissionais trabalhando em uma plataforma como a XP. Então eram quatro, cinco caras que alugavam uma salinha e tinham suas carteiras. Hoje o cenário é outro. No meu contrato social, por exemplo, tenho 329 agentes e a empresa tem estrutura de RH, marketing, jurídico, financeiro, administrativo. Além disso, o maior problema do AAI é que a empresa não pode ter um sócio que não seja AAI. Se a XP quiser ser minha sócia, ela não pode. Então nunca tivemos um parceiro, todo o crescimento foi em cima de reinvestimento do lucro. 

Criar uma DTVM (Distribuidora de Títulos e Valores Mobiliários) é um caminho natural. A gente anunciou mês passado essa sociedade com a XP e entramos com o processo no BC. Não será uma corretora plena, mas a DTVM utilizará a estrutura da XP e teremos nossas 14 filiais plugadas a ela. 


O plano de expansão da empresa envolve chegar aos R$ 100 bi sob gestão até 2025 e triplicar o número de agentes autônomos de investimentos. Qual é o segredo para administrar esse crescimento sem perder o foco na qualidade de atendimento?
           
A Blue3 tem um NPS 94,6 (Net Promoter Score, metodologia para mensurar a fidelização dos clientes). Não existe na rede um AAI com 16 mil clientes que tem esse nível de satisfação. O que nós fazemos? Primeiramente, um treinamento focado na qualidade do cliente, no interesse dele. Além de mim e do Wagner, que somos fundadores, temos 68 sócios. E desenvolvemos com eles uma partnership muito forte, muito ativa. Um critério para ser sócio é ter uma cultura muito alinhada à da empresa e isso faz toda a diferença. A empresa hoje tem que respirar a mesma cultura, só de AAI são 329, 550 colaboradores no total. É um exército. Esses colaboradores são alinhados a esses sócios, que são alinhados à empresa. Conseguimos reverberar de uma forma muito bacana para gerar o melhor atendimento.

Todas as segundas-feiras, às 8h30, temos uma reunião geral para discutir para onde vamos, porque estamos tomando determinadas decisões. Quando tem um cliente insatisfeito ligamos para ele e ajustamos. Não inventamos a roda, não criamos nada. Atendemos à demanda dos clientes, senão ele vai embora. O cliente é nosso chefe. Quando percebemos que o atendimento não está adequado, temos que refazer o atendimento. E fazemos isso o tempo todo.

Além dessa cultura de partnership, também temos como missão espalhar a cultura financeira. Brasileiro sempre foi acostumado com juros altos. Quando vê que eles caíram e será necessário se expor um pouco ao risco da volatilidade para conseguir rentabilidade, ele se assusta. Então você precisa educar e explicar para que ele não se desespere quando tiver uma queda no mercado. 

Você precisa dar confiança para o cliente. Ele tem que saber que quando ele está com a Blue3 não entrará no mercado como um day trader fazendo loucura de casa, entrará com os melhores assessores, que têm o propósito de ajudá-lo a alcançar os objetivos que ele tiver. Nossa missão é ensinar a ele a importância de ter uma boa saúde financeira. Quem tem suas reservas vive bem, não fica pensando em boleto, tem paz. É libertador. Quando ele entende isso, é muito especial para a gente. Esse é um propósito muito bonito da Blue3 e meu time enxerga dessa forma. Nosso exército tem essa cultura muito alinhada.


Para os investidores que já são clientes, mudará alguma coisa com esse plano de expansão?

Quanto mais a nossa carteira cresce, mais nós conseguimos investir em inteligência e tecnologia. E com mais tecnologia, eu consigo ter mais tempo para ficar frente a frente com o cliente. Um exemplo: antigamente, quando íamos para uma reunião, perdíamos uma hora para estudar a carteira do cliente. Hoje, graças à tecnologia, conseguimos reunir informações e gerar relatórios em questão de minutos para nos prepararmos para uma reunião. Com isso, o tempo que passamos conversando com o cliente e entendendo os objetivos dele para prestar a melhor assessoria aumenta. Todo mundo ganha com isso.

Hoje, a empresa está em 14 cidades, incluindo quatro capitais. Há a intenção de levar representações para outras localidades?

Sim. Temos algumas cidades mapeadas, como Araçatuba, Presidente Prudente e algumas outras. Nossa expansão funciona por meio de profissionais. Se tenho bons profissionais em Bauru, por exemplo, monto um time e abro uma filial. Primeiro tem que estar bem alinhado, para depois oficializar. Tem que ter a cultura adequada e atender o cliente no padrão Blue3. 

Também foi noticiado que está no horizonte da empresa abrir o capital na bolsa de valores. Isso já tem data para acontecer?

Ainda está no plano das ideias. Temos que colocar de pé a DTVM e torná-la lucrativa. Naturalmente existirá um aporte da XP e vamos estudar se há a necessidade de abrir o capital. Tem que fazer sentido. Levantar recursos é sempre importante, mas caso a gente precise. Não para deixar sócio rico. Seria bacana a trajetória de um escritório de AAI que cresceu e chegou à bolsa, mas tem que fazer sentido. Não adianta ter um caixa gigante e não ter o que fazer com esse dinheiro.  


Qual é o conselho que vocês dariam para novos empreendedores, sejam eles do mercado financeiro ou não?

 Primeiramente, não é fácil. Tem que trabalhar muito. Muita gente acha que vai ter qualidade de vida quando empreender, mas não existe isso para quem quer coisas grandiosas. Depois que consolidar talvez equalize, mas até lá tem que ter barriga no balcão. Planejar no Excel que seus resultados vão se multiplicar é fácil, difícil é fazer acontecer. Tem que ter paixão, convencer as pessoas de que o plano dará certo. Nenhum negócio tem fórmula mágica. Eu posso te falar exatamente tudo que eu faço para tocar o meu negócio, mas se for fazer é outra história. 

No Brasil é normal ter atendimento ruim. Pegue como exemplo o atendimento Disney. Eles não fazem nada demais, mas se o seu filho está tomando um sorvete e ele cai no chão, o Mickey vem e dá outro. Não é reinventar a roda, é atender bem. Montar uma empresa com o cliente no centro.

Além de representar as três fases da vida de um investidor  — acumulação, rentabilização e preservação —, para nós, a Blue3 também significa três valores que são importantes para qualquer empresário: estar aberto ao novo, ter ‘dor de dono’ e acreditar no impossível.

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