Nos últimos 10 anos, o mercado de assessoria de investimentos viveu uma expansão que mudou a lógica interna do setor. O número de profissionais cresceu muito mais rápido que o volume de recursos disponíveis, criando uma disputa acirrada pelas carteiras de alta renda, universo estimado em 15 milhões de investidores com patrimônio a partir de R$ 300 mil. Em 2015, o Brasil tinha 5.598 assessores registrados na CVM (Comissão de Valores Mobiliários), cada um com recursos sob gestão médio de R$ 10,4 milhões.
Hoje, são 28.640 profissionais, um salto de 411%, mas a carteira média subiu apenas para R$ 12,5 milhões. Quando ajustado pela inflação, o valor encolheu. A indústria ganhou volume, mas o ganho individual diminuiu. Esse descompasso desencadeou uma inflexão no setor. O modelo tradicional de comissionamento, dependente de giro, metas e volatilidade de receita, passa a ser questionado por profissionais que buscam previsibilidade e alinhamento de longo prazo. É nesse cenário que os modelos de fee fixo e fee based avançam sobre a estrutura convencional.
Assessores e consultores não dependem de comissão
A diferença econômica é expressiva: no modelo tradicional de Assessoria de Investimentos, o repasse médio gira em torno de 33% da receita gerada. Já nas estruturas de fee fixo, o rebate pode chegar a 70%, com suporte de backoffice, gestão jurídica, contábil, tributária, sucessória e acesso direto às principais plataformas.
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Para Gustavo Assis, CEO da Asset Bank, essa virada reflete uma mudança estrutural. “O fee fixo devolve racionalidade ao relacionamento. Quando o profissional deixa de depender do giro da carteira, ele passa a construir valor real no longo prazo, com retenção e consistência”, afirma. A mudança não altera apenas o fluxo de renda do assessor. Ela reposiciona o resultado entregue ao investidor. Nas estruturas independentes, a carteira deixa de ser um cadastro e se torna um ativo econômico, com capacidade de geração de caixa e valor mensurável, o chamado valuation pessoal. E o efeito aparece na performance.
O aumento das carteiras está ligado à eliminação de conflitos
Segundo dados do mercado, carteiras estruturadas de forma independente chegam a registrar performance superior a 40% em relação aos modelos vinculados, impulsionadas pela eliminação de conflitos, liberdade de alocação e construção de teses mais eficientes. “Quando o assessor entende que sua receita é um ativo próprio, ele profissionaliza processos, melhora a qualidade do atendimento e passa a tomar decisões que ampliam o valor da carteira, não apenas o volume de transações”, diz Assis. Com mais profissionais, estruturas maduras e um modelo econômico mais alinhado, a indústria independente entra em um novo ciclo.
O primeiro foi ganhar braço; o segundo é ganhar patrimônio. Embora os grandes bancos continuem concentrando a maior parte dos recursos, o setor agora tem escala e estratégia para disputar espaço de maneira mais equilibrada. Para Assis, a transformação é definitiva. “O mercado não cresce mais apenas em quantidade. O que determina o futuro agora é a capacidade de gerar recorrência, reter clientes e transformar relações comerciais em patrimônio de longo prazo”, afirma. A disputa, antes baseada em comissões, evoluiu para a construção de equity pessoal, em um ambiente no qual performance sustentável pesa mais do que a corrida por resultados mensais.
