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Mercado aquecido

Adeus, Faria Lima? Grandes corretoras miram mercado fora do eixo Rio-SP

Expansão ocorre via escritórios próprios ou parcerias com agentes autônomos de investimentos

12 abril 2021 - 12h05Por Investing.com

Por Ana Carolina Siedschlag

Investing.com - A taxa de juros em baixas históricas, e a consequente chegada de mais CPFs à bolsa brasileira, tem levado grandes corretoras de São Paulo e do Rio de Janeiro a expandirem as atividades para fora dos centros financeiros do país, seja via escritórios próprios ou parcerias com agentes autônomos de investimentos.

O fenômeno acompanha uma leve descentralização geográfica do interesse por gestão de riquezas, com estados principalmente das regiões Sul e Nordeste crescendo em termos de importância no radar de potenciais clientes dessas casas.

Segundo a B3 (B3SA3), a administradora da bolsa brasileira, em março de 2021, São Paulo correspondia a 48,48% dos investidores, seguido pelo Rio de Janeiro, com 14,92%, números marginalmente menores que os 50,22% e 15,95% de um ano atrás.

Minas Gerais, Rio Grande do Sul, Paraná e Santa Catarina vinham em seguida, todos com menos de R$ 50 bilhões investidos. Distrito Federal e Bahia eram os próximos, com cerca de R$ 10 bilhões, seguidos por Ceará, Pernambuco e Espírito Santo, com pouco mais de R$ 6 bilhões cada.

Superintendente comercial da Ativa Investimentos, Daniel Pereira atribui a mudança à maior geração de riqueza em diferentes partes do país, o que tem levado a corretora carioca a conduzir os planos de expansão para regiões fora do Sudeste.

“Não temos como fugir de São Paulo, metade do PIB está lá, e Rio também é uma praça muito importante. Acontece que tem outros lugares que também são bem relevantes do ponto de vista de gestão de recursos”, pondera.

A ideia da corretora, que tem R$ 6,5 bilhões sob gestão, é triplicar o time comercial até o final do ano, começando pelas cidades em que já existem escritórios físicos: Rio, São Paulo, São José dos Campo (SP), Curitiba (PR), Porto Alegre (RS), Belo Horizonte (MG), Cuiabá (MT), Goiânia (GO) e Salvador (BA). O segundo passo, explica Pereira, será escolher outros três municípios brasileiros para abrir as portas ainda em 2021.

Expansão através de AAIs

Diferentemente da Ativa, que não trabalha com serviços de agentes autônomos de investimentos, os planos de expansão da Guide Investimentos estão mais focados em parcerias com profissionais dessa categoria espalhados pelo Brasil.

A corretora tem negócios com 400 agentes e mira aumentar a capilaridade da marca através de treinamentos, prospecção de talentos e até incentivo financeiro para quem está interessado em iniciar essa carreira.

“Ajudamos o profissional a fazer um movimento mais tranquilo para iniciar as atividades e a traçar objetivos de captação. A ideia é que o assessor seja a ponta final do nosso relacionamento com o cliente”, aponta Alexandre Cassiani, head de Expansão & Novos Negócios e Relacionamento B2B da Guide.

Segundo a Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias (Ancord), o Brasil tinha 10,6 mil agentes autônomos vinculados a uma instituição financeira em fevereiro de 2021, uma alta de 30% na base anual e de 80% em relação a 2017. A entidade é responsável por credenciar e certificar esses profissionais no país.

Na Guide, o assessor é direcionado a um escritório que atue no mesmo local que ele, o que, segundo Cassiani, tem aumentado o leque de atuação da corretora, já que essas próprias casas parceiras estão aumentando a presença em suas respectivas regiões.

“O movimento começou com uma expansão para o interior de São Paulo e depois para o Sul, principalmente o Rio Grande do Sul, que é um estado com desenvolvimento na questão de investimentos e que atrai bastantes profissionais".

De olho no mercado

Além da base de clientes - o RS é o primeiro da lista fora do Sudeste em número de CPFs na B3 -, as cidades gaúchas também têm chamado atenção das corretoras por conta do hub de especialistas demandados por esse segmento: desenvolvedores de softwares, engenheiros e peritos em tecnologia da informação.

É o caso da corretora Warren, que iniciou o caminho inverso do tradicional, abrindo as portas em Porto Alegre justamente para abocanhar a mão de obra especializada do setor direto dos parques tecnológicos das universidades do estado.

“Se BH é a cidade com maior número de bares por metro quadrado, Porto Alegre é provavelmente a maior em número de software houses. Não foi uma decisão de não estarmos na Faria Lima, mas de precisarmos mais de profissionais dessa área”, aponta Tito Gusmão, CEO da Warren.

Nascida de ex-executivos e a poucas quadras de onde surgiu a XP, também na capital gaúcha, a corretora veio de uma ideia de Tito, do irmão, André Gusmão, e de Rodrigo Grundig, em 2013.

Agora, além de Porto Alegre, eles têm escritórios próprios no Rio, em São Paulo, em Curitiba e um futuro em Nova York, além de outros cinco em cidades de Santa Catarina. A concentração se deu, explica Tito, após comprarem, em março de 2020, a Patrimonio - até então o maior escritório de agentes autônomos da XP do estado.

Expandindo a presença

Outra corretora que tem subido o mapa é a Necton, recentemente comprada pelo BTG Pactual em uma transação de R$ 348 milhões.

Head de Expansão da casa, Fabiano Vila aponta que iniciaram, no mês passado, negociações com um escritório de agentes autônomos de Belém (PA), o que poderia elevar a atuação da corretora a 15 estados do país. Outra cidade de interesse é Goiânia (GO), cujo perfil ligado ao Agronegócio aumentou a busca por assessoria de investimentos.

“Ganhamos mais agilidade e escala quando delegamos isso a um assessor. Ele conhece melhor a região do que nós. É melhor investir, preparar, dar estrutura e suporte para alguém da região do que colocar alguém de fora”, explica.

Para refinar o atendimento, a Necton oferece um sistema de ensino à distância gratuito a potenciais agentes, para estudarem para a prova de certificação da Ancord, e treinamentos tanto na parte de produtos como também no administrativo, como organização de rotina e técnicas de vendas.

A ideia é buscar escritórios e assessores que tenham menos de R$ 500 milhões sob gestão, para atingir, na ponta final, o cliente de varejo com R$ 300 mil até R$ 1 milhão na carteira. Vila aponta que, para isso, é preciso uma corretora mais próxima, que consiga mostrar oportunidades de negócios que façam sentido para o perfil do investidor - o que passa, invariavelmente, pela localização geográfica dele.

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