O mercado brasileiro de fusões e aquisições (M&A) registrou 1.582 transações em 2025, crescimento de aproximadamente 5% em relação ao ano anterior, segundo levantamento da KPMG. O movimento mostra que há apetite por boas empresas, mas também evidencia um ponto pouco discutido: muitas operações sequer chegam ao fechamento porque o negócio não estava preparado para vender.
Em artigo publicado pelo Monitor do Mercado, Calvin Lee, Executive Partner da Garza, afirma que muitos empresários tratam a venda como um evento. Na prática, diz o especialista, a transação é consequência de um processo de construção de valor que começa anos antes da negociação.
Segundo Lee, quando essa preparação não acontece, o risco não é apenas vender por um preço inferior ao esperado, mas comprometer toda a credibilidade da operação diante dos potenciais compradores. O autor relata receber com frequência empresários interessados em iniciar um processo de M&A por motivos legítimos, como buscar liquidez, atrair um sócio para acelerar o crescimento ou preparar uma sucessão. A questão central, porém, é saber se a empresa está pronta para ser avaliada pelos critérios do mercado.
O que o comprador avalia
O comprador enxerga a empresa de forma diferente do fundador. Enquanto o empreendedor conhece o potencial do negócio, o investidor precisa medir riscos. Ele quer entender se o crescimento é sustentável, se a geração de caixa é consistente, se a dependência dos sócios é excessiva, se as informações financeiras são confiáveis e se a operação continuará performando depois da aquisição.
É nessa análise que muitos processos perdem força. Empresas com bons produtos, clientes relevantes e histórico de crescimento enfrentam dificuldades por não apresentar informações organizadas, indicadores consistentes ou governança compatível com o porte da transação. Em alguns casos, o interesse surge na primeira conversa, mas a competitividade cai durante a due diligence, quando os riscos passam a ser quantificados.
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Também é comum empresários enxergarem a venda como solução para problemas internos. Processos desorganizados, margens pressionadas, dependência excessiva dos fundadores e concentração de receita em poucos clientes dificilmente desaparecem em uma negociação. Pelo contrário, esses fatores se refletem na percepção de risco do comprador e, consequentemente, no valuation. O investidor não compra apenas o desempenho atual do negócio, mas sua capacidade de continuar gerando resultados no futuro.
Estudo da Deloitte mencionado pelo Monitor do Mercado indica que a qualidade das informações financeiras, a governança corporativa e a previsibilidade dos resultados estão entre os fatores que mais influenciam a decisão de investimento em operações de M&A. Isso ajuda a explicar por que empresas semelhantes, atuando no mesmo setor e com faturamentos próximos, podem receber avaliações bastante diferentes.
Preparação cria valor mesmo sem venda
Em muitos casos, a decisão mais acertada não é iniciar imediatamente um processo de venda. Faz mais sentido dedicar alguns meses ao fortalecimento dos controles financeiros, à organização de indicadores, à redução de riscos operacionais e à profissionalização da gestão. Esse período dificilmente representa atraso; costuma produzir diferença importante na qualidade dos compradores interessados e no valor capturado em uma eventual transação.
Preparar uma empresa para o mercado não significa construir uma boa apresentação ou organizar documentos para due diligence. Significa desenvolver um negócio mais sólido, previsível e menos dependente de pessoas específicas. O trabalho de preparação gera benefícios mesmo que a venda não ocorra. Empresas mais organizadas tomam decisões melhores, acessam crédito com mais facilidade, crescem de forma mais consistente e ampliam seu valor ainda que nunca realizem uma operação de M&A.
Vender uma empresa costuma ser uma das decisões mais relevantes na trajetória de um empreendedor. Para o especialista, o momento ideal não é definido pela urgência do empresário nem pelas condições do mercado. Ele acontece quando a empresa está preparada para mostrar ao comprador todo o valor construído ao longo dos anos.
